İster küçük ister orta isterseniz de büyük boyutlu bir işletme olun, müşteri bir işletmenin yürümesinin tek yoludur. Bu yol da satıştan geçer. Mağaza çalışanlarının satışı kapatabilmeleri için gelen müşteriyi anlamaları gerekir. Bir işletmede bir satışın başarılı olabilmesi için iletişim çok önemlidir. Fakat her gelen müşteriye aynı yaklaşımda bulunmak bizi satışa götürmeyebilir. Başarılı bir satış sağlamanın yolu işletmeye gelen müşteri tiplerini iyi analiz etmekten geçer. Satış danışmanları müşterilerle ilişki yönetimini iyi yaparlarsa satışa giden yolu da kolayca açarlar, çünkü insan tipleri ne kadar fazlaysa müşteri tipleri de o kadar fazladır. Satışta müşteri tiplerine baktığımız zaman karşımıza başlıca 7 tip müşteri çıkar.

Müşteri tiplerine göre satış nasıl yapılmalı?

  • Kararsız ve Çekingen Müşteri Tipi: Bu müşteri tipleri karar vermek istedikleri ürün ya da hizmetle ilgili karar vermiş olsalar dahi her zaman tereddüt içindedirler. Burada anahtar nokta müşteriyi doğru yönlendirmek ve müşterinin psikolojisini iyi anlamak. Müşteriye çözüm önerisiyle yaklaşabiliriz.
  • Ukala ve Her Konuyu İyi Bildiğini İddia Eden Müşteri Tipleri: Her konuyu iyi bildiğini iddia eden müşteri tipleri genelde üst düzey yönetici, elit kesimden ya da şirkette karar etkileyici pozisyonda olan kişilerdir. Burada satış personeli için en önemli nokta, satılan ürün ya da hizmette donanımlı, iyi bilgi birikimli olmaktır. Sizin sattığınız üründe müşterinin sizden daha fazla bilgili olması personelin satışı kapatma ihtimalini düşürür.
  • Şikayetçi Etmeye Meyilli Müşteri: Burada müşterinin neden şikayetçi olduğunu tespit etmek önemlidir. Müşterinin şikayetçi olduğu konuların kendi işletmenizden mi, üründen mi, rakipten aldığı benzer hizmet ya da üründen dolayı mı olduğunu saptamak çok önemlidir.
  • Tutucu Yeniliklere Açık Olmayan Müşteri Tipi: Kendi inandığı değerler ve konulara çok bağlı olan bir müşteri tipidir. Özellikle teknolojik ürünlerin satışında, alışkanlıklarına bağlı olan bir müşteriyi yeniliklere açmak zor olur. Bu müşteri tipinde eğer müşterinin değerleri üzerine çok giderseniz müşteriyle çatışma haline girmek kaçınılmaz olur. Bir satışçı için müşteriyle çatışma halinde olmak hiç istenmeyecek bir senaryodur. Müşteriye alacağı ürün ve hizmet sonrasında kazanacağı faydalardan bahsetmek, satışı kapatmaya giden en kısa yoldur.
  • Memnuniyetsiz ve Kavgacı: Bu tip müşteri geçmişte mutlaka olumsuzluk yaşamıştır ya da alacağı ürün veya hizmetle ilgili olumsuz geri dönüşler duymuştur. Bu durumda da satışçı ile çatışma haline girmeye hazırdır. Burada mümkün olduğunca soğuk kanlı olunmalı ve müşteriyi konuşturmalıyız. Konuşan müşteri sorunlarını rahatça ortaya döker ve satışçı da kendisine açık kapı bulur.
  • Aceleci Tip: Bu müşteri tipleri genellikle amacına uygun olarak gelmiş müşterilerdir Aceleci müşteri, bir an önce kafasındaki hedef ürünleri bulup almak ister. Satış personeli burada müşterinin aradığı ürünü bir an önce ona iletip, ayrıca yararlanabileceği, kullanabileceği yan ürünlerden hızlıca bahsetmelidir. Böylelikle müşterinin aklına bu ürünler sokulmuş olunur ve herhangi bir ihtiyaç halinde geleceği yer tekrar sizin mağazanız olacaktır.
  • Suskun ve Kötümser Müşteri Tipi: Bu tarz müşterilerin dikkatlerini çekecek bir sunum yapmak çok önemlidir. Bu müşteri tipleri, genellikle ürüne karamsar bir şekilde bakarlar ve ön yargılılardır. Burada satış personeli olarak önem verilmesi gereken şey müşteriyi bu şekilde düşünmeye iten nedeni anlamaktır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir